じゃあ、技術営業

技術、営業は両立すべきことなんだよ、という趣旨の記事を書きました。昨今の状況を見るに、多かれ少なかれ技術営業にならないと生き残りは困難になりつつあるな、と思います。

窓口

どんなことをするのにも、窓口（ユーザーインターフェイス）を設定して、そこから入ってもらい、そこから階層化していき、必要な情報収集をしてもらい、最終決定をする、という流れになります。そのUIがどれだけ優れているか？、によって勝敗を決するような時代になってきたと思います。

人も同じなんだろうと思います。御用聞き営業でなく、顧客要望をまとめ、議論をし、方向性を決めて、交通整理をした上で社内に持ち帰ってくる営業行為は極めて重要だと思います。窓口に技術がないと、その場で解決できることですら常に持ち帰りになるので、スピードが一気に落ちてしまいます。結局、ユーザー満足度（ユーエックス/UX）は低評価になります。

最近では営業でも図面かけたり、コーディングできる人が増えてきました。元は技術職だったと人だとか、独学で技術を覚えた人なんかが重宝されるからでしょう。発注する側も何にも知らない人と話したくないですし、そういう人を相手にするならネットで調べたほうが良くなります。プラットフォームの自動解答に負けてしまうわけです。

管理

シニアレベルになると、技術職でもプレゼンするのは当たり前になってきましたし、営業職でも技術を知っているのが当たり前になってきました。これしかしない、というのでは、人の上に立つのが難しくなりつつあります。細かいところはともかく、全体像も理解していない人が管理することなど不可能だからでしょう。

日本企業で係長レベルなのに、実務を一切しなくなって下請けに投げている、という話を聞くと、もはや技術力低下は避けられないだろうな、と思います。技術的に最も優れた人間がチームを率いるのは当然であり、その技術が社内に存在することに価値があるのに、素人が下請けに投げてしまっているなら、その会社に発注する意味がありません。

GAFAでも下請けは使っているみたいですけど、本当に単純業務だけです。誰がやっても変わらないことを安い国、他社に任せていることは効率が良いです。日本企業は基幹業務すら放り投げて、ウォーターフォールにしているので、何が何だか意味がわからないものが出来上がるのでしょう。

最悪UIと定評のあるe-taxですが、開発元のNTTデータは素人集団であり、素人官僚から素人営業が元請けだけしてそのまま下請けに放り投げていると聞きます。官僚に言われたことを滞りなくすればよい、と考えているのでしょう。NTTデータにどの程度の技術的ノウハウがあるのか、かなり疑わしいです。素人が何を管理するのか？という話です。

経営

日本企業って、経営者がフロントマンとしてプレゼンしませんよね？そもそも、経営者がその会社の基幹技術をほとんど理解していないように見受けられるケースも多いです。公共の場でプレゼンできるほどの知識も経験もなく、社内政治に勤しんできただけの人たちが経営者として踏ん反り返っているののでしょうか？

日本企業だと役員クラスが出張となると大名行列になり、役員本人はご挨拶くらいしかせず、ビジネスの核心に入ると、その人は発言しないことが多いです。日本企業同士ならともかく、海外企業だとかなり嫌がられます。ほとんどの国の商習慣では重要なことはトップセールスで決めることが多いので、決定権もない人、実務を知らない人に訪問されても時間の無駄だからです。

役員だから営業しない、技術は知らない、なんていうのは日本だけの習慣だろうと思います。単に見ているだけ、監視しているだけの人は社外取締役で十分であり、社内の代表者が自分で判断して、責任を持たないなんていうのはガラパゴスでしょう。下の人間に判断させて、責任を押し付けてしまうなら上に立っている意味がありません。

まとめ

何にしても、これからの時代は技術営業にならなければ、食い扶持を確保するのが難しいです。多少の技術だけを売りにして営業できない人は居場所を失うだろうし、技術がわからない人は営業させてもらえなくなるでしょう。それを理解していない企業、人は落ちぶれて行くのだろうと思います。そして、日本はそうやって衰退するのでしょう。

何十年前の勝ちパターンに固執して、時代遅れのことを続けていれば、次々と現れる競争相手に敵わなくなるのは当たり前です。中国には追い抜かれ、インドには猛追を受けています。台湾、韓国にも負け始めており、日本は衰退国と言われて反論できない状況ですね。老人が支配する老人国家だからでしょう。