じゃあ、販売代理店

販売代理店についてリクエストがありましたので、記事にしたいと思います。

流通

従来、小売業ではメーカーが消費者に直売することは少なく、卸売業者に販売して、それを小売業者に再販し、消費者に到達することが当たり前でした。これのメリットはすでに確立された販売網を使用することで、メーカーが自社で販売網を確立する必要がなく、すぐに売上を確保できることです。

それに対して、デメリットは足が長くなることで、経由する人間が増えるほど、そこに管理コストがかかっていくので、一般消費者に届くまで、かなりの間接費用がかかっていきます。そのため、従来型の社会ではモノを持っている人間がきわめて強く、売ってやる、という姿勢ですらありました。

それがモータリゼーション、IT革命と流通がどんどん進化する中で「中抜き商売」が当たり前に成りつつあり、一般消費財メーカーでもメーカー直販サイトを持っていることも当たり前に成ってきましたし、一部の巨大な販売網を構築した独占企業が数を背景にして、大量に仕入れて、安売りするようになりました。

プラットフォーム

今後の流通は「プラットフォーム」というキーワードで進めて行くことになります。メーカーが直販して、完全に「中抜き」しても、そのサイトがマイナーなものなら、利益率は確保できても、売上が確保できないので、巨大な販売網を持ち、市場を支配するプラットフォームに依存せざるをえません。

「物販ビジネス」について記事で話題にしましたが、アマゾン、アリババという巨大なプラットフォームが世の中の流通を支配しつつあるのは当然といえば、当然で、いくら安くても、欲しいものが見つけられない、本当に届くかわからない、パチモノだったらどうしよう、決済が面倒、という理由で多少の割高なら、メジャーな経路から買いたくなるのが人情です。

じゃあ、物販ビジネス

このプラットフォームはどんなものにでも広がっていて、旅行に行きたいなら、プラットフォームで航空券、ホテルなどを比較するのは当たり前ですし、保険を買いたいなら、プラットフォームで条件を入れて、それによって見比べるのは当たり前になっていきます。

B2Bの専門商社なんかもその分野でプラットフォームを目指せるところ以外は消滅してしまうのでしょう。何度か話題にしていますが、ミスミという会社のようにプラットフォームプロバイダーになれないなら、独占販売権でも持っていないと、その会社から買う意味がなくなってしまいます。

今のところ、日本企業は過去の慣習を優先させて、意味もなく商社経由で商売をしている会社が多く、私が一時期、ハマッていた黒田電気なんかもこれにあたります。シャープ製品が欲しければ、理屈でなく黒田電気を通す必要がありました。(今後はどうなるかわかりません。)でも、黒田電気が何かしらの付加価値をユーザーに提供できないなら、ホンハイは契約破棄をするでしょう。

じゃあ、黒田電気

黒田電気もこの状況を予測できなかったわけではなく、付加価値をつけるために組み付け工場をユーザーのすぐそこに作ってたり、必要な部品を集中購買として、一箇所に集め、需要に対応して、必要量を入れられる体制でプラットフォームを構築しているのですが、それは黒田である必要もありません。ホンハイは自社(資本入れた子会社)でやりますから、あえて、資本関係のない黒田に頼む意味を見出せないでしょう。

メンテ

最終的にはメンテが必要なモノ、サービスでないなら、実店舗から買う意味がなくなり、ほとんどがオンラインになるでしょう。いくら安くても、実店舗のない会社から車を買う人はほとんどいないでしょう?半年に一度はメンテしなければならないし、車、家を持つと何かとトラブルがあるので、相談に乗ってくれる人が必要だからです。

これもオンラインにしてしまうことも可能です。半年毎にメールが来て、予約すると、車のメンテを自宅でしてくれるなり、代車を用意して、設備のある場所まで持って行ってくれ、終わったら、届けてくれるなら、ディーラーは必要ありません。家のメンテはいずれにしても、自宅に来てもらう必要があります。

でも、買うものが高額であれば、あるほど、無店舗販売は敷居が高く、なかなかメンテナンスの必要なモノ、サービスが実店舗以外から買うのはすぐには実現しないでしょう。車のネットオークションも広がりを見せているとは思えず、実店舗がないと、売れないのが現実だと思います。

それでも、車がEVになり、メンテが簡単になったり、IKEAはオンラインオーダーでプレハブを売っているので、世の中が進化して行ったら、実店舗はショールームというだけの意味合いになり、注文はオンラインになるのかもしれません。実店舗が多ければ、多いほど、価格競争力が落ちます。

まとめ

日本企業の販売代理店契約はIT革命前どころか、モータリゼーション前に結ばれて、それが慣習でそのまま続いてきたことがあり、時代にそぐわなくなりつつあります。だから、実際のモノ、サービスを直接的に持っている会社でないなら、プラットフォームを構築するほかになく、それは寡占状態になります。

これも、物販ビジネスで書きましたが、日本は独自のプラットフォームで市場を占拠することが出来ず、プラットフォームをアメリカに奪われつつあり、徐々に植民地化されている現状であり、まずいことになってきたな、と思います。

以前はガラケー、Mixi、Yahoo Japanだとか、日本独自のサービスシステムがあったんですが、iPhoneでググッて、フェイスブック、ツイッターする時代になり、どんどんアメリカにやられてきています。楽天もこのままいければ、アマゾンにやられるのは時間の問題だろうな、と思います。アメリカ式の不親切さに日本人がどんどん慣れてきているのは恐ろしいことです。

投稿者: シン

思いついたことを記事にして、コメントをもらって、議論するのが楽しくてブログをやっています。

“じゃあ、販売代理店” への 8 件のフィードバック

  1. ミクロな例かもしれませんが、アマゾンと楽天では楽天がダントツ不親切
    です。ヤフージャパンも不親切です。この二つは以前から印象悪いです。
    Amazon は手取り足取りすぎるくらいで、ネット通販に不慣れな層を
    全て掘り起こしてかっさらおうという徹底した本気を感じます。
     殆どの人がネット通販を使いこなせるようになったら、コルセン業務は
    AIに置き換えるんでしょうかね。

  2. 消費者は、日本製品が不親切だとすぐにクレームを付けますが、米国製品が不親切でも文句を言わないですよね。

    品質が命に関わる、鉄道、飛行機、自動車や医療なども、職人芸が機械に置き換わったころから、日本製が格別優秀とも言えなくなってきており心配です。
    ただ、プラットフォーム化は画一化と同じで、皆が似通った衣、食、住になってくると飽きてくる人も現れるので、個性的な取り組みに対しては、スポットライトがあたりやすくなるとも思います。優秀な人よりも、変わった人が重宝がられるかもしれません。

    1. もう日本製に対する絶対品質のイメージはなくなっているし、ありふれた国になりつつあります。それに気がつかないと、やれることも限られます。

      何かを尖らせる努力をしないと、買い叩かれる、という時代なんだと思います。

      シン

      1. 日本製品のメリットは不良品の対応が丁寧かなというところですかね。
        スマホを購入してすぐに不良品だったことが判明して日本のメーカーはすぐに交換してくれましたが、アメリカはたらい回しにされてようやく交換してくれました。
        なのでなるべく私はスマホは日本製品を選んでますが、パソコンや家電はコスパ重視ですね。

        1. そういえば、アップルはiPhone5で電波受信の感度不具合を出しましたが、ジョブズがわけわかんないこと言って、バンパーを出して誤魔化しましたね。アメリカって感じです。認めたら、巨額損失になることは意地でも認めません。

          シン

  3. 楽天は楽天経済圏と称して海外に重きを置いた経営にシフトしましたが、今まで蓄積した富を吐き出しています。
    結局は、インターネットの登場により、情報の非対称性が無くなったため、ユーザアビリティが優れているかが問われた結果になりました。その点Amazonは凄いです。アフィやるにせよ、AmazonのUIは参考になります。
    ちなみに、アメリカ式不親切とは何でしょうか?

    1. アメリカって基本的にガチッとルールを決めて、それを利用者に守らせます。そして、そのルールを無視したければ、ガツンとお金を払う必要があります。

      例えば、個人的経験ですが、アメリカの航空会社は酷いもので、遅延による責任を一切取らず、急に全く知らない経由地で泊まる必要が出ても、紙切れ渡して「ここで予約しろ」と言うだけです。その予約ラインは同じような人でメチャクチャ混んでいるので、全く繋がらない。空港からのホテル行きシャトルバスに乗っても、空いている保証はなく、行って空いてなければ、タクシー手配して、自分で探し回る必要があります。そんなリスクを犯さないので仕方なく空港で一晩待ちました。

      また、予約変更などで直前だと、ネットは使えず、電話すると、最初はAIと話す必要があり、英語ノンネイティブだと、100%は反応しません。慣れるといいとかもしれませんが、そんなシステムは他の国ではないので、初めてだったし、時間がなくて焦っているので、更に通じません。Siriみたいなもので、ネイティブ以外はスムーズに通じないのです。言い方を変えたり、悪戦苦闘して、ようやく自分の必要なサービスに繋いでもらうと、そこから15分くらい余裕で待たされます。オペレーターに通じないことはないですが、終わった時はどっと疲れてました。

      これがVIPなら、専用ラインで即ホテルを手配してもらえますし、スペイン語話者なら、スペイン語モードがあるので、いいですが、マイノリティはどうにもこうにもならないし、マジョリティは助けてやるつもりすらありません。

      アメリカ役所も「一度しか言わないからよく聞け」と言って、定型文句を言って、理解できなければ、二度と教えてもらえなくなるので、ノンネイティブは録音するのが無難です。なら、紙を用意するか、ネットに手順を上げておけよ!っと言いたくなります。

      最大多数がよければ、少数派は無視して、コストパフォーマンスを上げようとするのがアメリカ式なんですよね。

      シン

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